De fleste som slutter med annonsering, slutter fordi de ikke vet om det virket. Fakturaen fra Google eller Meta var tydelig, verdien av det som kom inn var det ikke. Da føles annonser som en utgift, og utgifter kuttes. Regnestykket som mangler er ikke vanskelig, men det må gjøres før du starter, ikke etter.
Hva betyr ROI i markedsføring, på vanlig norsk?
ROI, return on investment, er det du får tilbake målt mot det du la inn. I markedsføring betyr det: hva annonsene kostet, mot hva kundene som kom fra dem er verdt. Ikke hvor mange som så annonsen, ikke hvor mange som klikket. De tallene er underveis. Det som teller er henvendelsene som ble kunder, og hva de kundene la igjen.
Det er derfor vi måler henvendelser og ikke klikk. Et klikk koster penger og gir ingenting i seg selv. En henvendelse fra en som faktisk trenger det du selger, er starten på et kundeforhold, og kundeforholdet er det som skal betale for annonsen.
Hvorfor kan én henvendelse være verdt langt mer enn annonsen kostet?
Fordi en kunde sjelden kjøper én gang. Den som fikk skiftet sikringsskap, ringer samme elektriker når varmepumpen skal inn. Den som kjøpte arbeidsklær til fem ansatte, bestiller igjen når det kommer nye. Og fornøyde kunder anbefaler deg videre, uten at du betaler noe for det. Verdien av én henvendelse er derfor summen av alt den kunden kjøper over tid, pluss dem hun tar med seg.
Sett det opp mot det annonsen kostet for å skaffe henvendelsen, og bildet endrer seg. En annonsekostnad som virker høy per klikk, kan være lav per kunde, og svært lav per kundeforhold. Det er dette regnestykket de fleste aldri gjør, og grunnen til at annonsering ser dyrere ut enn det er.
De tre tallene du trenger
- Hva en typisk kunde kjøper for det første året.
- Hvor mange av dem som tar kontakt, som blir kunder.
- Hva det kostet å få én henvendelse gjennom annonsene.
Hva må være på plass før annonsene virker?
Sporing, en side som svarer på annonsen, og noen som svarer raskt når henvendelsen kommer. Uten sporing vet du ikke hvilke henvendelser som kom fra annonsene, og da kan du ikke regne på noe. Uten en landingsside som handler om det annonsen lovet, klikker folk seg inn på forsiden og forsvinner. Og uten noen som svarer raskt, går kunden til nestemann på listen.
Selve tilbudet må også være tydelig. En annonse kan ikke redde et budskap ingen forstår. Hva får kunden, hva koster det omtrent, hva skjer når hun tar kontakt? Er det klart, virker annonsene bedre. Er det uklart, virker ingenting.
Før du starter
- Sporing av skjema, telefoner og kjøp, satt opp før første krone brukes.
- En landingsside som svarer på det annonsen lovet.
- Noen som svarer på henvendelsen samme dag.
- Et tilbud kunden forstår.
Hvordan leser du om det lønner seg?
Sammenlign kostnaden per henvendelse med hva du kan betale for en kunde, og se på trenden over tid, ikke på enkeltdager. Har du regnet ut hva en kunde er verdt, og hvor mange henvendelser som blir kunder, vet du hva én henvendelse maksimalt kan koste. Ligger annonsene under det, tjener du penger. Ligger de over, må noe endres.
Ikke trekk konklusjoner på få dager eller få henvendelser. Annonsering svinger fra uke til uke, og et dårlig tall en tirsdag sier lite. Se på hele måneder, og se om retningen er riktig. Det er også grunnen til at rapporten du får bør være kort og handle om de få tallene som avgjør, ikke alle tallene som finnes.
Hva gjør du når tallene peker feil vei?
Se på landingssiden først, så på budskapet, så på hvem annonsen vises til, og på budsjettet sist. Rekkefølgen er viktig. Den vanligste reaksjonen på dårlige tall er å skru opp budsjettet eller skru av alt. Begge er som regel feil. Får du mange klikk og få henvendelser, er problemet på siden folk kommer til. Får du få klikk, er problemet i annonsen. Får du henvendelser fra feil folk, er problemet målgruppen.
Budsjettet er det siste du justerer, og da bare når resten virker. Mer penger inn i en kampanje som ikke virker, gir bare et dyrere tall å forklare.
Regn før du bruker
Vi rapporterer på henvendelser og kostnad per henvendelse, ikke på visninger. Da kan du sette tallene våre opp mot det du vet om kundene dine, og selv se om det lønner seg. Sier tallene nei, sier vi det også.
Lurer du på om annonsering kan lønne seg for din bedrift? Ta kontakt, så tar vi regnestykket sammen før noen bruker penger.
